卖场：从价格战到服务战

十几年前，卖场还处在资本原始积累时期，各个品牌都在大力圈地，各个卖场发现光有品牌形象是不够的，要成为国内顶尖的卖场，必须拥有广泛的全国性网络，而且优秀的土地资源和建材商资源是非常珍贵的，于是拥有良好的地段和建材商便成了卖场的工作重心。

“那时候，消费者的观念比较简单，品牌大、品牌多就能吸引他们来消费，而且只要做一些促销活动，商场的生意就会非常火爆。”一位在卖场工作多年的人士说。

但随着消费观念的改变，人们已经不再满足于在一个卖场里只选购一两种自己需要的产品，他们需要的是一站式的轻松省力的购物方式。于是，这种“一站式购物”的形式悄然兴起。比如红星美凯龙，除了家具建材，还引进了布艺家纺、艺术灯饰、陶瓷陶艺、盆景园林等产品。同时，为了吸引更多的消费者，很多卖场开启了“体验式”营销，让消费者体验身临其境的家居效果。更有卖场在场内设置了专业的设计服务中心，为顾客提供专业咨询服务。

建材商：从陆地战到网络战

对于十多年前的建材商来说，他们的命运和卖场是紧紧相连的，拥有好的门店，才能具备展示的空间。而随着竞争的进一步加剧，很多建材商开始建立独立的品牌专卖店，当时多开店就是品牌的象征，比如马可波罗、科勒等大品牌都拥有自己的专卖店，不可否认的是，开店对于提升品牌形象、增加客单价、提高成交率与进店率等还是有很大作用的。但随着门店越来越多，产品也越来越同质化，建材商发现仅仅依靠开店等是行不通的，于是，波澜壮阔的营销活动开始出现在各个酒店、专卖店、大卖场，随着不断深入探索，活动模式也在不断向多样化发展，诸如品牌联盟、材料展也如雨后春笋般势不可当。

不过，互联网的出现一下子填平了买卖双方之间的鸿沟，消费者猛然间发现原来建材销售存在许多不必要的周折，通过网络，消费者能够很简单地进行比较，消费也变得更加简单。于是，建材市场也刮起了一阵新媒体营销旋风，几乎每个品牌都有了微博、微信，只要你关注它们，就会定期收到活动、促销信息，有些品牌甚至通过微电影的模式来树立自己的公共形象。

虽然煞费苦心，但是建材商发现生意没有以前好做了。“现在的消费者都太聪明，回家动动鼠标就能找到产品的最低售价，然后跑过来讨价还价，成交也变得非常谨慎，这让我们很被动。”冠军瓷砖的郑经理坦言，“可以预见的是，未来移动互联商圈绝对是不可忽视的力量，我们正在研究对策。”

家装公司：从体力战到脑力战

15年前，装修生意都是通过熟人介绍来的，那时候市场比较火爆，家装公司坐在店里等客，就有生意上门。但随着市场竞争的加剧，家装公司不得不走出店面寻找客源。家装公司展开了小区营销。更多的家装公司则采取了参与各种展会、品牌联盟促销等方式，寻找新的营销渠道。

但随着网络的发展，市场不断透明，商家们发现仅仅靠办活动做促销是不能解决问题的，对此，南京装饰行业协会秘书长孙建设说，消费者的要求越来越高，一般的小区活动、电话销售或者网络推广有点生硬，更需要深入市场，与消费者直接接触，吸引他们进店。市场竞争如此激烈，要求企业在营销上想更多点子。“企业做营销的时候，不能简单粗暴，而应该进行品牌、服务方面的提升。”

如今，各个家装公司开始挖空心思创新营销模式，比如开启了家装实景展，让消费者来现场看工艺、材料，产生直观的感受。而一号家居则整合了家具、装修、建材三大块，启动一体化的装修模式。总之，各个公司各显神通，都希望在市场上分一杯羹。